Diferencias entre estrategia push y pull

Introducción

En el ámbito del marketing y la gestión de la cadena de suministro, las estrategias push y pull son enfoques fundamentales que las empresas utilizan para gestionar la producción, distribución y promoción de productos.

En este artículo, exploraremos las 10 principales diferencias entre la estrategia push y la estrategia pull. Conocer estas diferencias es crucial para decidir cuál enfoque utilizar según las necesidades y objetivos específicos de una empresa.

Diferencias

1. Definición: La estrategia push se centra en empujar los productos hacia los consumidores a través de los canales de distribución. Esto implica producir bienes en función de las previsiones de demanda y luego empujarlos al mercado mediante promociones, descuentos y esfuerzos de venta. La estrategia pull, en cambio, se basa en atraer a los consumidores hacia los productos. Aquí, la producción y distribución se realizan en respuesta a la demanda real del mercado.
2. Filosofía: La estrategia push es una filosofía de oferta orientada a la producción y distribución basada en previsiones. La estrategia pull es una filosofía de demanda que se enfoca en la producción y distribución en respuesta a las órdenes reales de los consumidores.
3. Inicio del proceso: En la estrategia push, el proceso comienza con la producción y se basa en previsiones de ventas futuras. En la estrategia pull, el proceso comienza con la demanda del consumidor, donde las órdenes de compra impulsan la producción y distribución.
4. Control de inventario: La estrategia push tiende a mantener un inventario alto para asegurarse de que los productos estén disponibles en todo momento en el punto de venta. La estrategia pull mantiene un inventario bajo, produciendo solo en respuesta a la demanda real para minimizar costos y riesgos de exceso de inventario.
5. Promoción y ventas: La estrategia push utiliza promociones agresivas, ventas personales y descuentos para empujar los productos hacia el consumidor final. La estrategia pull se centra más en la publicidad y el marketing para generar demanda que luego atraiga a los consumidores a buscar y comprar el producto.
6. Flujo de información: En la estrategia push, la información fluye desde el fabricante a los intermediarios y finalmente al consumidor. En la estrategia pull, la información fluye desde el consumidor hacia atrás, hasta llegar al fabricante, lo que permite una producción basada en la demanda real.
7. Flexibilidad: La estrategia push es menos flexible, ya que se basa en previsiones y planes de producción establecidos. La estrategia pull es más flexible, permitiendo adaptarse rápidamente a los cambios en la demanda del consumidor.
8. Costos: La estrategia push puede incurrir en mayores costos de almacenamiento y riesgo de exceso de inventario. La estrategia pull tiende a reducir estos costos al minimizar el inventario y producir solo en respuesta a la demanda.
9. Ejemplos de uso: La estrategia push es comúnmente utilizada por industrias como la automotriz y la manufacturera, donde la producción a gran escala y la distribución masiva son clave. La estrategia pull es más común en la moda, tecnología y productos personalizados, donde la demanda del consumidor puede ser impredecible y variable.
10. Tiempo de respuesta: En la estrategia push, el tiempo de respuesta para satisfacer la demanda del consumidor puede ser más largo debido a la producción y distribución basadas en previsiones. En la estrategia pull, el tiempo de respuesta puede ser más corto, ya que la producción se inicia en respuesta a órdenes específicas del consumidor.

Conclusión

Comprender las diferencias entre las estrategias push y pull es esencial para la gestión eficaz de la cadena de suministro y las estrategias de marketing de una empresa.

Mientras que la estrategia push se centra en empujar productos hacia el mercado basándose en previsiones, la estrategia pull se enfoca en atraer a los consumidores y producir en respuesta a la demanda real. Reconocer estas diferencias permite a las empresas seleccionar el enfoque más adecuado para sus objetivos y condiciones del mercado.

Para finalizar, te presentamos un resumen de las diferencias: