Diferencias entre táctica y estrategias de negociación

Introducción

En el ámbito de la negociación, los términos táctica y estrategia son esenciales para la planificación y ejecución de negociaciones exitosas. Aunque a menudo se utilizan juntos, tienen significados y aplicaciones distintos dentro del proceso de negociación.

En este artículo, exploraremos las 10 principales diferencias entre táctica y estrategias de negociación para clarificar sus características y funciones en el contexto de las negociaciones.

Diferencias

1. Definición: La estrategia de negociación se refiere al plan general y a largo plazo diseñado para alcanzar los objetivos deseados en una negociación. La táctica de negociación se refiere a las acciones y técnicas específicas utilizadas durante la negociación para avanzar hacia los objetivos establecidos por la estrategia.
2. Alcance: La estrategia tiene un alcance amplio y a largo plazo, abarcando todo el proceso de negociación y sus metas finales. La táctica tiene un alcance más limitado y a corto plazo, centrada en acciones y decisiones inmediatas durante la negociación.
3. Tiempo: La estrategia abarca períodos largos de tiempo, desde la preparación antes de la negociación hasta la implementación de los acuerdos alcanzados. La táctica se aplica en el corto plazo, desde minutos hasta horas, y responde a situaciones inmediatas durante la negociación.
4. Objetivos: La estrategia se orienta a lograr objetivos a largo plazo, como establecer relaciones duraderas, maximizar beneficios y asegurar acuerdos sostenibles. La táctica se orienta a objetivos a corto plazo, como obtener concesiones específicas, superar obstáculos inmediatos y manejar dinámicas de poder.
5. Planificación: La estrategia involucra la planificación de alto nivel, incluyendo la investigación, la identificación de intereses y la formulación de objetivos clave. La táctica involucra la planificación detallada de las acciones específicas necesarias para avanzar en la negociación, como el uso de ciertas técnicas de persuasión o presión.
6. Flexibilidad: La estrategia debe ser flexible para adaptarse a cambios en las condiciones y las posiciones de las partes durante la negociación. La táctica debe ser adaptable para responder a las reacciones inmediatas de la otra parte y aprovechar las oportunidades que surgen.
7. Nivel de mando: La estrategia es formulada por los niveles más altos del equipo de negociación, como los líderes o los negociadores principales. La táctica es implementada por los negociadores en el terreno, que deben aplicar técnicas específicas en tiempo real.
8. Enfoque: La estrategia se enfoca en la gestión de la relación y la dirección general de la negociación. La táctica se enfoca en la ejecución de acciones específicas para influir en la otra parte y avanzar hacia los objetivos estratégicos.
9. Medios y fines: La estrategia define los fines de la negociación y establece los medios necesarios para alcanzarlos. La táctica utiliza los medios disponibles para alcanzar los fines definidos por la estrategia en situaciones concretas y a corto plazo.
10. Ejemplos comunes: Ejemplos de estrategias de negociación incluyen la creación de valor compartido, la búsqueda de acuerdos ganar-ganar, y la construcción de relaciones a largo plazo. Ejemplos de tácticas de negociación incluyen hacer una oferta inicial alta, usar el silencio como herramienta de presión, y hacer concesiones graduales.

Conclusión

En resumen, aunque táctica y estrategia son términos interrelacionados en el ámbito de la negociación, cumplen roles distintos y esenciales para la planificación y ejecución de negociaciones efectivas. La estrategia se enfoca en la visión y los objetivos a largo plazo, mientras que la táctica se centra en la ejecución de acciones específicas en el corto plazo. Comprender estas diferencias es crucial para la aplicación efectiva de principios de negociación y la consecución de acuerdos favorables.

Para finalizar, te presentamos una tabla resumen de las diferencias: